大区经理“八败法则”
　　
    一、师出有命，出师未捷　

　　出师未捷身先死，长使英雄泪沾襟。我们目睹了太多的大区经理上任1～3个月后就被“斩首马下”。他们之所以很快落马而归，主要是因为他们在出征前未与老总就大区的定位和使命达成共识。不同的大区，企业决策层对其定位和要求的使命是不同的。只有把本大区的定位和使命与决策层达成共识，才能“笑傲江湖”。　　 　　　

　　二、拥兵自重，闭塞忠言　

　　从某种意义上讲，大区企划既是大区经理的智囊，也是决策层的参谋和眼睛。但是，不少大区经理自恃掌管着整个销售区工作，不听企划部门的意见和建议，甚至视为“累赘”，造成了销售人员与企划人员的对立。这种结果可能导致：（1）市场上未必能打胜仗；（2）企业不能对大区的营销工作做出客观评价；（3）企划“放大”大区销售工作中的漏洞，直接影响到决策层对大区经理的信任。　

　三、心慈手软，善恶不分　

　　不少大区经理是从业绩较好的区域经理中提拔上来的，大区经理的主要任务是“领兵打仗”。军事上有句俗语叫“慈不带兵”，大区经理要带好队伍，就要对属下赏罚分明、恩威并举。如果一味地照张三、顾李四、饶王五，处处心慈手软、事事善恶不分，一心想做“好好先生”，结果则是对上不能满足上司期望，对下不能树立个人威望。　　 　　　　

　　四、总结乏秀，没有前途　

　　很多大区经理善做事，不善写。克服了困难，解决了不少棘手问题，但写起来却枯燥无味。这样的经理做再多的工作，老总可能也发现不了其漂亮的手笔。对大区经理而言，3份总结至关重要：月度总结、季度总结、年度总结。总结的目的主要是：（1）“表功”与“自我批评”相结合，赢得上司对你上一阶段工作的认可；（2）向领导“画饼”，描绘一个让上司向往的“前景”，从而保证自己的前途。　

　五、纸醉金迷，工作靠边　

　　大区经理统领一方天下，自然有人盛邀吃喝玩乐。刚开始，大区经理还是以事业为重，逢场作戏而已；但是，三番五次地灯红酒绿纸醉金迷后，大区经理慢慢对这种生活习以为常，甚至“上瘾”，最终陷入一种“今朝有酒今朝醉”、娱乐休闲至上、工作全部靠边的境地。这样的大区经理要不了多久就会“修仙”去了。　　 　　　

　　六、怡然自得，慢慢老去　

　　有些大区经理颇具在企业内的生存之道，上得老总赏识，下得弟兄拥护，在企业内虽称不上呼风唤雨却也是怡然自得，虽屡经企业营销管理层的波折动荡却始终波澜不惊。这类大区经理在企业内成为众人皆赞的“不倒翁”。对大区“不倒翁”来讲，很难逃避的危机是成为 “温水青蛙”。适宜的环境，让大区经理难舍目前的岗位。如果企业不断发展，自己会跟随企业获得成长；如果企业倒退，自己则会随着企业“慢慢老去”。　

　七、贪恋宝座，坐卧不安　

　　一个优秀的大区经理被提名当营销老总时，至少必须思考两个问题：（1）能否掌控目前的营销局面？（2）在未来1个月、3个月、半年或更长的时间内，我带领整个团队所创造的业绩与老板的期望值和底限值有多大差距？如果对这两个问题考虑不充分，就不要贪恋营销老总的“宝座”，这个座位也许会让你茶饭不思、坐卧不安。　　 　　　　

　　八、跳槽色盲，人仰马翻　

　　多数大区经理都会从一个单位跳到另一个单位，不断地在大区经理的岗位上跳来跳去，极易出现新单位不符合自身特点的现象，不能对即将加盟的单位有一个清晰准确的判断。一旦大区经理走马上任后，就会发现自己如“盲人骑瞎马，夜半临深池”。  

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